廣東石油轉(zhuǎn)變觀念，精準營銷，實現(xiàn)線上營銷覆蓋全部客戶；創(chuàng)新服務，增強客戶黏度；強化激勵、激發(fā)員工增量激情，2017年自營機出零售突破1204萬噸，再創(chuàng)歷史新高，實現(xiàn)四連創(chuàng)，榮獲6面銷售企業(yè)“比學趕幫超”零售工作先進紅旗。
面對競爭對手頻頻以低價攻城掠地，加上夏秋季節(jié)連續(xù)多個臺風襲粵，廣東石油積極貫徹集團公司“堅決打好市場份額保衛(wèi)戰(zhàn)”的決策安排，以“質(zhì)量效益、改革轉(zhuǎn)型”為導向，精準營銷，創(chuàng)新服務，強化激勵。2017年自營機出零售銷量突破1204萬噸，同比增幅1.5%， 實現(xiàn)2014年以來連續(xù)四年創(chuàng)新高，榮獲銷售企業(yè)“比學趕幫超”零售工作先進紅旗6面。
線上營銷創(chuàng)出新業(yè)績
“2017年線上營銷以來，我站共開拓‘加油廣東’APP單筆自助充值滿2000元的客戶1710個，充值金額合計435萬元，帶動周末會員日汽油銷量約26噸，對比平日日均汽油銷量增9-10噸，增幅約60%，是全區(qū)周日增量最大的油站�！鄙仃P路通站長胡會明開心地向我們介紹油站的增量經(jīng)驗。
面對白熱化的市場競爭形勢，廣東石油統(tǒng)籌布局，實施點面競爭相結(jié)合，強調(diào)研、細分析，利用零售營銷決策系統(tǒng)繪制全省高速、國道競爭站點模擬圖，在2000多座自營網(wǎng)點中，精準甄選24座物流源頭站、17座中途補給站、33座重點競爭站，實施精準競爭，對準競爭對手銷量最大、網(wǎng)點成本最高、最易虧損的“咽喉”要站予以迎頭痛擊，有效捍衛(wèi)了市場份額。同時，該公司利用APP超過720萬用戶的平臺，開展大規(guī)模線上營銷，針對APP綁卡會員、行業(yè)及社群客戶、單卡及現(xiàn)金柴油客戶，實施一戶一策、一站一策精準營銷。自營機出零售從2017年上半年同比減幅0.7%到全年同比增幅1.5%，增量效果十分顯著。
創(chuàng)新服務促提量增效
“好方便��！昨天我在網(wǎng)上營業(yè)廳預約辦卡，現(xiàn)在自助發(fā)卡終端上就可以完成辦卡，同時還可以實現(xiàn)密碼設置、充值、圈存和直接開發(fā)票。”佛山佛平路加油站投用自助發(fā)卡終端機后，老客戶李先生贊嘆不已。
為滿足客戶快捷的服務需求，廣東石油在全省投用108臺加油卡自助發(fā)卡機；為滿足客戶線上服務，開辟了行業(yè)VIP客戶線上營銷專區(qū)；在45座站提供了加油站簡易洗車服務 ，在12座站嘗試開展了加油送快餐服務。為提升服務水平，創(chuàng)新了神秘顧客、視頻監(jiān)控、微信調(diào)查問卷、客戶服務四維度評價，強力打造了加油站凈化、亮化、美化、文化、人性化、生態(tài)化和規(guī)劃設計好、設施建設好、管理維護好、服務保障好、文化氛圍好的“6化5好”廁所，強化加油站現(xiàn)場促零售提量增效。該公司全年累計新增回流月需求10噸以上加油卡客戶1176個，帶動新增零售量8.9萬噸。
強化激勵激發(fā)員工增量激情
肇慶石油近700名員工手機上都置頂著“零售銷量龍虎榜”的企業(yè)微信號。龍虎榜上的銷售數(shù)據(jù)每天實時更新，從區(qū)域、油站，到班組、個人，員工可以從排名中看到自己的油站、班組賣了多少油，同比增減量一目了然，只需套入計提公式，這個月多拿少拿都一清二楚。這種銷售賽馬平臺為全省員工搭建了一個“比學趕幫超”的競賽舞臺，廣東石油上下掀起了比一比賽一賽的內(nèi)部競爭高潮。
2017年10月，梅州石油城郊加油站員工李軍的工資達到了12563元，其中有5987元屬于零售增量獎勵。為了激發(fā)潛能，廣東石油先人一步，建立了針對縣區(qū)經(jīng)管部、加油站的季度對標評價體系和年度“兩力”評價體系，明確了經(jīng)管部八大類16項職責，出臺了經(jīng)管部負責人績效管理、加油站服務水平評價等配套制度。省根據(jù)對標體系，省公司每季度開展綜合排名的對標評價，每年末開展“兩力”評價。這個對標體系，打破了原本加油站、經(jīng)管部僅在各自市公司內(nèi)部進行對標的模式，將96個經(jīng)營管理部、2175座加油站放到全省同一個平臺進行“排隊”，全面提升了經(jīng)管部和加油站的增量積極性，實現(xiàn)自2014年以來該公司零售銷量連續(xù)四年的新跨越。