AMG-PESCH集團海外銷售經(jīng)理Mr.Niesters（左），AMG-PESCH集團中國區(qū)銷售經(jīng)理周坤先生
總部位于德國科隆的AMG-PESCH集團，成立于1919年。經(jīng)過90年的積累，AMG-PESCH已經(jīng)從最初專為Bayer集團提供控制閥的企業(yè)，發(fā)展成為各頂級化工巨頭的控制閥制定設(shè)備供應(yīng)商。憑借著優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)和完善周到的服務(wù)，AMG-PESCH已得到了更多中國用戶的認可。
PROCESS：請您介紹一下貴公司在德國的情況及在中國市場的發(fā)展歷程。
周坤：作為控制閥領(lǐng)域的領(lǐng)導企業(yè)，AMG-PESCH集團成立初期，主要業(yè)務(wù)是為世界頂級化工巨頭Bayer集團提供控制閥門，包括球閥、蝶閥、旋塞閥以及氣動執(zhí)行機構(gòu)、電磁閥、限位開關(guān)等控制輔件。公司初期的成長，是伴隨著Bayer集團一起發(fā)展壯大起來的。隨著公司的技術(shù)研發(fā)能力和業(yè)務(wù)能力的提高以及在業(yè)內(nèi)知名度的不斷上升，公司的產(chǎn)品和服務(wù)不斷得到新的大客戶的接納與認可，開始成為許多世界頂級化工巨頭的指定設(shè)備供應(yīng)商，如Basf、 Wacker、Shell、Degussa、Air Liquide等等。
公司最初進入中國市場也是由于完全受這些長期合作的客戶的信任，成為他們在中國投資興建的工廠生產(chǎn)線的主要設(shè)備供應(yīng)商。公司在中國的第一個業(yè)務(wù)是在 1998年，Bayer集團在中國的第一個工廠，位于江蘇無錫，該廠生產(chǎn)線上的關(guān)鍵設(shè)備基本都由德國進口，也就是沿用了Bayer在歐洲的生產(chǎn)設(shè)備，因而 AMG-PESCH也提供了大量的控制閥門伴隨著Bayer來到了中國。
隨著中國市場的日益成熟，越來越多的世界知名化工企業(yè)，來到了中國，獨資或者與中國的化工巨頭合資興建了大批中國工廠，典型的有Degussa漕涇工廠，Wacker張家港和南京工廠，Celanese南京工廠，揚子-BASF，中海油-Shell，Basf浦東工廠等等。所有客戶都與我們延續(xù)了在歐洲的良好合作，采購了大批AMG-PESCH的產(chǎn)品用于他們在中國的生產(chǎn)線的建設(shè)。這樣，公司在中國市場上贏得的優(yōu)良聲譽，也使得大批有實力的中國本土化工企業(yè)開始認識到AMG-PESCH作為一個優(yōu)秀的控制閥門供應(yīng)商的能力，如中石化、中石油、中海油的許多子公司都采購過我們的產(chǎn)品。
現(xiàn)在，AMG-PESCH在確立自己在中國化工市場的技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢的同時，也在尋求其他行業(yè)的合作伙伴來共同開拓市場，并取得了不錯的效果。如鋼鐵、冶金、電力等行業(yè)內(nèi)也已經(jīng)有很多客戶開始使用我們的控制閥門及相關(guān)設(shè)備。
PROCESS：您認為貴公司在中國取得成功的關(guān)鍵因素是什么?
周坤：通用設(shè)備行業(yè)與很多行業(yè)不同，比如快速消費品如食品，個人設(shè)備如電子產(chǎn)品等，這些行業(yè)絕大部分時候只需要將產(chǎn)品賣出去就不會有什么大問題。而通用設(shè)備行業(yè)不同，在售前和售后都有很多的工作要做，售前需要根據(jù)客戶的需求提供設(shè)計方案，而很多時候，客戶的方案會經(jīng)常做修改或變動，因而你的產(chǎn)品技術(shù)方案也要不停的做出修改直到最終和客戶達成一致；售后方面，設(shè)備運送到客戶現(xiàn)場安裝、調(diào)試、運營的時候也會有一些因素需要到現(xiàn)場才能解決，這時也要以客戶為中心，做到服務(wù)到家，確�？蛻羯a(chǎn)線能夠如期正常運營起來。
因而無論是在中國，還是在歐美，AMG-PESCH能夠經(jīng)歷市場考驗90年，最關(guān)鍵的因素我認為由兩部分組成，即產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)。用現(xiàn)在流行的話就是，要有提供完整的解決方案的能力，這個方案不僅要包括怎么樣滿足客戶的技術(shù)要求，還要包括當出現(xiàn)一些非正常情況時，怎樣和客戶一起解決問題。
PROCESS：您認為德國通用設(shè)備企業(yè)的特點是什么? 德國企業(yè)對通用設(shè)備行業(yè)的發(fā)展起到了怎樣的作用?
周坤：與其他國家的競爭對手相比，德國通用設(shè)備企業(yè)最大的特點在于產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，做工精細。尤其是他們注重各種型式試驗，因為這反映了產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和可靠性耐久性。
比如我們公司的每臺閥門或執(zhí)行器在出廠之前，都要經(jīng)受一系列非常嚴格的檢測。所以，德國出產(chǎn)的產(chǎn)品通常要比同類競爭對手的產(chǎn)品使用壽命長很多，這也大大降低了客戶的維護成本。
正是由于德國企業(yè)對產(chǎn)品的不斷提升要求，才會促進整個行業(yè)的共同進步。我們也欣喜的看到，越來越多的中國企業(yè)在通過采用德國的生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品檢測要求來提升自己在市場上的優(yōu)勢。
PROCESS：貴公司是否與中國本土通用設(shè)備企業(yè)合作過，您如何評價中國本土的通用設(shè)備企業(yè)，對他們的發(fā)展有什么建議?
周坤：公司在進入中國市場初期，也曾經(jīng)尋找過中國本土的閥門生產(chǎn)廠家尋求合作，以降低生產(chǎn)和物流成本。但是由于我們主要的客戶都為世界頂尖的化工企業(yè)，他們對控制閥的品質(zhì)，精度等技術(shù)指標的要求都非常高，就目前而言，中國本土能夠達到他們要求的不多，本著客戶至上的原則，公司就放棄了這個想法。直到今天，公司所有的產(chǎn)品部件還都是由德國進口，在南京組裝，測試通過后交付給客戶。
中國的通用設(shè)備企業(yè)發(fā)展的非常快，目前雖然在一些最高精尖的領(lǐng)域還稍微落后，但是在大部分的產(chǎn)品設(shè)計，生產(chǎn)方面，經(jīng)過短短幾十年的發(fā)展，自身已經(jīng)有了一定的特點。如果本土企業(yè)在技術(shù)研發(fā)和服務(wù)方面能夠加大投入并取得提高，我相信，在不久的將來，將會有更強的競爭力。
完整的控制閥解決方案
AMG-PESCH最具代表性的產(chǎn)品，就是完整的控制閥(automated valves)。公司在中國迄今為止，最具代表性也是最成功的一個客戶案例是與世界化工巨頭Degussa在漕涇工廠中的合作。漕涇工廠是Degussa 在中國目前為止最大的投資項目，同樣也是AMG-PESCH在中國表現(xiàn)最優(yōu)秀的一個項目。Degussa將他們在該項目中所有的控制切斷閥都交托給了 AMG-PESCH，所有的球閥、蝶閥、旋塞閥都從AMG-PESCH采購，其中甚至包括一些閥門由于特殊性超出了PESCH本身的生產(chǎn)范圍，也由 PESCH從相應(yīng)的生產(chǎn)廠家采購，然后裝配上AMG-PESCH的控制系統(tǒng)，AMG-PESCH將一套完整的包括閥體、執(zhí)行器、電磁閥、限位開關(guān)等控制切斷閥交付給Degussa。
更多關(guān)鍵詞搜索：控制閥