“加200塊錢(qián)92汽油”，于是加油站員工在設(shè)置具體金額，提起加油槍插入加油箱，按下開(kāi)關(guān)后，便去服務(wù)下一位客戶(hù)了。加油機(jī)顯示面板上的加油量，以及金額不斷上漲，直到金額達(dá)到200元后，加油停止。
這種精確控制與計(jì)量的功能，源于一種控制閥——雙流量電磁閥。
截止2018年末，中國(guó)有大約10萬(wàn)座加油站，平均每個(gè)加油站至少配置12個(gè)控制閥。油槍中的控制閥，大約每6年更換一次，僅存量市場(chǎng)，每年需求大約就有20萬(wàn)個(gè)。
在這個(gè)領(lǐng)域，春暉智控市場(chǎng)份額達(dá)到70%，因此，該領(lǐng)域營(yíng)收一直占總營(yíng)收的20%左右，是總營(yíng)收主要部分，也是春暉智控營(yíng)收能上5億的基礎(chǔ)；然而，春暉智控近三年?duì)I收分別為6.21億，5.81億，5.03億，近兩年同比減少了6.44%，13.43%。
春暉智控能夠占據(jù)70%油氣市場(chǎng)份額的原因是什么？在2017年?duì)I收達(dá)到峰值之后，春暉智控的營(yíng)收為何出現(xiàn)持續(xù)下降，下降的原因是否對(duì)其未來(lái)成長(zhǎng)性造成影響？
誓做細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者
控制閥市場(chǎng)是一個(gè)典型的縫隙市場(chǎng)，即市場(chǎng)統(tǒng)治者或絕對(duì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)。
在工業(yè)自動(dòng)化過(guò)程控制領(lǐng)域中，控制閥是不可或缺部件。其主要作用是接受控制信號(hào)，自動(dòng)改變流體流量，進(jìn)而改變流量、壓力、溫度等參數(shù)，起到控制作用。
春暉智控結(jié)合自身資金實(shí)力較弱，以及所處行業(yè)特征，專(zhuān)注做“控制閥專(zhuān)家”，以“縫隙市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者”作為企業(yè)發(fā)展的核心戰(zhàn)略。
專(zhuān)精控制閥的春暉智控已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，擁有眾多知名客戶(hù)：
在油氣控制產(chǎn)品線(xiàn)上，有吉爾巴克、正星科技等加油機(jī)廠(chǎng)商；在燃?xì)饪刂飘a(chǎn)品線(xiàn)上，有華潤(rùn)燃?xì)猓℉K.1193）、新奧燃?xì)獾热細(xì)膺\(yùn)營(yíng)商；在供熱控制產(chǎn)品線(xiàn)上，有德國(guó)博世、廣州迪森等燃?xì)獗趻焓讲膳癄t廠(chǎng)商；在空調(diào)控制產(chǎn)品線(xiàn)上，有TCL（000100）、松下等空調(diào)廠(chǎng)商(家用空調(diào)和汽車(chē)空調(diào))；在內(nèi)燃機(jī)配件產(chǎn)品線(xiàn)上，有上柴股份（600841）、中國(guó)重汽（000951）等柴油發(fā)動(dòng)機(jī)廠(chǎng)商。
在油氣控制產(chǎn)品上，春暉智控在國(guó)內(nèi)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)進(jìn)入全球四大加油機(jī)品牌及國(guó)內(nèi)八大主流加油機(jī)品牌的供應(yīng)鏈體系。
中國(guó)計(jì)量協(xié)會(huì)加油設(shè)備工作委員會(huì)統(tǒng)計(jì)，2017年、2018年全國(guó)分別生產(chǎn)燃油加油機(jī)槍21.69萬(wàn)、31.56萬(wàn)條，以一槍配一個(gè)電磁閥估算，2017年、2018年春暉智控“雙流量電磁閥”市場(chǎng)占有率高達(dá)82%、70%。
春暉智控之所以能取得優(yōu)異成績(jī)，與其研發(fā)投入關(guān)系重大，2017年到2019年，其研發(fā)費(fèi)率持續(xù)增加，由4.46%提升至5.13%。
春暉智控不僅持續(xù)研發(fā)強(qiáng)化其技術(shù)水平，戰(zhàn)略收購(gòu)也是其提升整體實(shí)力的一種方式：2015年，春暉智控收購(gòu)上虞內(nèi)配，其主要從事內(nèi)燃機(jī)配件凸輪軸和挺柱研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。
這次資本運(yùn)作看似非常奇怪，似乎有違春暉智控“控制閥專(zhuān)家”的定位，因?yàn)閮?nèi)燃機(jī)配件和控制閥不是同一種產(chǎn)品。
雖然兩種產(chǎn)品核心側(cè)重點(diǎn)有所不同，但核心技術(shù)基礎(chǔ)均為精密加工技術(shù)和高可靠性的工藝管控。因此，春暉智控收購(gòu)上虞內(nèi)配后，在技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)管理有著較強(qiáng)的協(xié)同性，可以充分借鑒吸收對(duì)方技術(shù)研發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。
同時(shí)，收購(gòu)上虞內(nèi)配亦對(duì)春暉智控銷(xiāo)售有所幫助：內(nèi)燃機(jī)配件的客戶(hù)主要為國(guó)內(nèi)大型柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的制造商，包括上柴股份、濰柴動(dòng)力、中國(guó)重汽等，雖然與春暉智控現(xiàn)有控制閥業(yè)務(wù)的主要客戶(hù)不同，但上述客戶(hù)對(duì)柴油發(fā)動(dòng)機(jī)上的穩(wěn)壓閥、配氣控制閥、油泵電磁閥、四回路閥也存在大量需求。
發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)供應(yīng)鏈體系較為封閉，春暉智控如能開(kāi)發(fā)出相關(guān)產(chǎn)品，便有希望搭上上虞內(nèi)配的順風(fēng)車(chē)，對(duì)柴油發(fā)動(dòng)機(jī)客戶(hù)進(jìn)一步擴(kuò)展，進(jìn)入其控制閥供應(yīng)鏈，獲得又一業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。
冷靜面對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)
2017年3月1日，環(huán)保部、發(fā)改委、財(cái)政部、能源局及相關(guān)6大省市政府聯(lián)合印發(fā)《京津冀及周邊地區(qū)2017年大氣污染防治工作方案》，將北京、天津等“2+26”城市列為北方地區(qū)冬季清潔取暖規(guī)劃首批實(shí)施范圍。
相關(guān)城市積極響應(yīng)國(guó)家“煤改氣”號(hào)召，陸續(xù)出臺(tái)補(bǔ)貼政策，大力推進(jìn)“煤改氣”。
在巨大的政策利好下，春暉智控迎來(lái)了供熱控制產(chǎn)品——“水路控制閥”銷(xiāo)售熱年，其2017年相關(guān)營(yíng)收達(dá)到2.19億，同比增長(zhǎng)236.42%。
面對(duì)政策利好導(dǎo)致的銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)，春暉智控結(jié)合自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式特點(diǎn)，以及對(duì)未來(lái)預(yù)測(cè)，按部就班增加資本投入。
市場(chǎng)火熱時(shí)總會(huì)伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，春暉智控主要顧慮到：訂單呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，機(jī)械設(shè)備采購(gòu)與安裝時(shí)間不夠；若盲目擴(kuò)張，2018年一旦政策退坡，市場(chǎng)需求急劇萎縮，將會(huì)導(dǎo)致剛投入的機(jī)器設(shè)備產(chǎn)能無(wú)法得到充分消化。
同時(shí)，春暉智控克制資本投入?yún)s又能擴(kuò)大產(chǎn)能的底氣何在？
因?yàn)榇簳熤强氐靥幹袊?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的長(zhǎng)三角地區(qū)，該區(qū)域內(nèi)擁有眾多熟練工人，和經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師；同時(shí)，機(jī)械制造、加工產(chǎn)業(yè)較為發(fā)達(dá)，供應(yīng)商選擇較多，代工產(chǎn)品品質(zhì)較為可靠。因此，代工就可以滿(mǎn)足春暉智控臨時(shí)性需求。
春暉智控的擔(dān)憂(yōu)變成現(xiàn)實(shí)，2017年冬季供暖季期間，中國(guó)北方地區(qū)天然氣嚴(yán)重短缺，這是由于中亞天然氣供給方違約少供，和天然氣基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后導(dǎo)致的。因此2018年“煤改氣”進(jìn)度開(kāi)始略微放緩。
同年，春暉智控“水路控制閥”銷(xiāo)量同比下滑19.52%，但是春暉智控并沒(méi)有過(guò)分擔(dān)心，而是在危機(jī)中尋找機(jī)會(huì)，決定在2019年大力推銷(xiāo)性?xún)r(jià)比更高的新產(chǎn)品——“塑料水路控制閥”。
“塑料水路控制閥”在性能能達(dá)標(biāo)的情況下，比之前的“銅制水路控制閥”大約便宜26.67%，售價(jià)便宜20元每只，但是降價(jià)不意味著讓利：以2019年數(shù)據(jù)計(jì)算，單個(gè)“塑料水路控制閥”的毛利為21.25元，而單個(gè)“銅制水路控制閥”毛利僅為19.62元�！八芰纤房刂崎y”帶來(lái)“銷(xiāo)量增”和“毛利增”的雙贏局面。
運(yùn)氣不錯(cuò)的是，市場(chǎng)迎來(lái)政策加碼：2018年9月環(huán)保部下發(fā)《京津冀及周邊地區(qū)2018-2019年秋冬季大氣污染綜合治理攻堅(jiān)行動(dòng)方案》提出，2018年10月底前，“2+26”城市要完成散煤替代362萬(wàn)戶(hù)，在2017年的總目標(biāo)基礎(chǔ)上增加了62萬(wàn)戶(hù)。
因此，隨著下游市場(chǎng)需求回暖，春暉智控主動(dòng)調(diào)整戰(zhàn)略，其“水路控制閥”銷(xiāo)量同比增加約10萬(wàn)只，其中“塑料水路控制閥”銷(xiāo)量上升近98萬(wàn)只，“銅制水路控制閥”銷(xiāo)售量下降近88萬(wàn)只，銷(xiāo)量開(kāi)始逐漸穩(wěn)定。
無(wú)獨(dú)有偶，戰(zhàn)略決策正確帶來(lái)的勝利貫穿至春暉智控過(guò)去的經(jīng)營(yíng)中。
在2017年，及2018年，春暉智控在國(guó)內(nèi)油氣產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較高的情況下，主動(dòng)開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。2019年，春暉智控開(kāi)始向日本加油機(jī)巨頭龍野供貨，目前合作范圍已經(jīng)擴(kuò)大到全球。日本龍野公司是全球四大加油機(jī)品牌商之一，其加油機(jī)在日本市場(chǎng)份額達(dá)到95%。
開(kāi)拓海外是春暉智控另一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，在總營(yíng)收下滑的狀況下，其近三年海外營(yíng)收不斷增長(zhǎng)，一定程度地彌補(bǔ)了總體營(yíng)收的下滑。
春暉智能憑借著清晰的市場(chǎng)地位，找到自身發(fā)展模式，在2017年一躍成為營(yíng)收過(guò)5億的企業(yè)；其敏銳的嗅覺(jué)，在“煤改氣”戰(zhàn)場(chǎng)體現(xiàn)得淋漓精致，因此，2019年“水路控制閥”營(yíng)收占總營(yíng)收的30%以上，成為五條業(yè)務(wù)線(xiàn)中營(yíng)收最多的一條。未來(lái)，春暉智控在把現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)上，將不斷開(kāi)辟出新的產(chǎn)品線(xiàn)，逐漸成為門(mén)類(lèi)齊全的 “控制閥專(zhuān)家”。