“截至目前，訂貨仍不樂觀�！�4月20日，剛剛結(jié)束招標的寶雞石油鋼管公司石油專用管銷售主管閆光龍，匆匆回到辦公室。
受國內(nèi)重大管線工程多次推遲開工，及國際原油價格持續(xù)低位運行影響，2013年下半年至今，高鋼級油氣輸送管和石油專用管的需求急劇下降，這對年綜合產(chǎn)能近200萬噸的寶雞鋼管而言，是一個巨大的挑戰(zhàn)。
面對訂單下滑、利潤縮減、資金鏈日趨緊張的困境，如何應對油價“新常態(tài)”下市場“寒冬”的挑戰(zhàn)？探索中的寶雞鋼管選擇了以變求發(fā)展，創(chuàng)新管理“智”渡難關(guān)。
突出重點開拓市場
營銷是生產(chǎn)經(jīng)營的“龍頭”。2014年，面對管道建設冷市場的突襲，為確保管理不亂，人心不散，寶雞鋼管在多年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整以及開展市場“危機”教育的基礎上，把“抓訂單”作為貫穿企業(yè)重點工作的核心，通過完善高效信息管理系統(tǒng)、調(diào)整營銷激勵政策等措施，在緊盯內(nèi)部市場的同時，全面進軍以城市燃氣、熱力、輸水等領(lǐng)域為主的外部市場，并迅速取得了競爭優(yōu)勢，全年累計完成鋼管訂貨85.68萬噸，其中，外部市場占比首次突破50%。
為最大限度挖掘銷售潛力，寶雞鋼管靈活整合營銷資源，成立了11個銷售區(qū)域站，由公司領(lǐng)導分工負責，把觸角延伸到市場一線，并利用企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營“一盤棋”管理的優(yōu)勢，將服務營銷、技術(shù)營銷和網(wǎng)絡營銷有機結(jié)合，大力推進重點市場和項目運行。
在提高中標率方面，寶雞鋼管以顧客需求為出發(fā)點，通過與競爭對手對標比較，確定重點產(chǎn)品，并結(jié)合原材料、成本管理等實際，劃分出各類產(chǎn)品對銷售收入和利潤的貢獻度�！巴獠渴袌龈偁幃惓＜ち��！变N售公司副經(jīng)理劉炳毅說，“只有讓營銷人員對產(chǎn)品了如指掌，才能目標明確、有的放矢地創(chuàng)新工作。”今年一季度，寶雞鋼管外部市場訂貨達到14.62噸，同比增長45%。其中，與鄭州熱力簽訂的2.7萬噸制管合同，是雙方近兩年來的第11次成功合作。
剛?cè)嵯酀蒲邪l(fā)
作為曾參與過國內(nèi)所有重大管線建設，并成功敲開中東、南美、俄羅斯等地區(qū)市場大門的骨干制管企業(yè)，寶雞鋼管的研發(fā)實力在同行業(yè)中是首屈一指的。2014年年底，以寶雞鋼管為依托組建的國家石油天然氣管材工程技術(shù)研究中心，正式通過了國家科技部驗收。
面對鋼管市場產(chǎn)能嚴重過剩，產(chǎn)品價格一路下滑，國際反傾銷和國內(nèi)降低出口退稅率等不利因素影響，寶雞鋼管認識到，要適應油價“新常態(tài)”，必須創(chuàng)新科研管理，提高研發(fā)效率和效益。為此，寶雞鋼管從激發(fā)科研人員內(nèi)生動力入手，在進一步規(guī)范科研運作的同時，積極營造“尊重、合作、互相支持”的和諧氛圍，并給予研發(fā)人員更多的時間，放手讓他們?nèi)フ{(diào)研市場，開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品、新技術(shù)，不斷創(chuàng)造新的經(jīng)濟增長點。
2014年，工程技術(shù)人員在深入長慶、青海、吉林等油田調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，由于管材的服役環(huán)境、性能要求不盡相同，研發(fā)要真正與市場接軌，必須根據(jù)客戶的具體要求，通過定制服務，加快非標準、高附加值產(chǎn)品的市場化進程。
在公司的大力支持下，經(jīng)過一年多的努力，目前，這種高端“定制服務”已初見成效。寶雞鋼管與長慶油田、管研院合作，專門為長慶研制的油井管特殊螺紋接頭（CGC-1），已順利通過第三方檢測，即將推廣應用。此外，用戶急需的新型雙金屬復合管、抗硫ERW套管、高抗擠套管等多項新產(chǎn)品，均已取得階段性成果。
多管齊下創(chuàng)新創(chuàng)效
設備和人是生產(chǎn)過程中最重要的因素。目前，就石油制管企業(yè)來說，設備上的競爭差別越來越小，企業(yè)間真正的價值空間正逐漸轉(zhuǎn)向人工成本。2014年，寶雞鋼管在保持成本、利潤與價值平衡的基礎上，通過優(yōu)化定編定員、清退勞務用工、推進業(yè)務外包等方式，合理優(yōu)化用工，減少直接人工成本近5000萬元。2015年，寶雞鋼管將采取以崗定薪、弱化員工身份等管理方式，進一步優(yōu)化用工總量。
隨著外部市場的不斷擴大，寶雞鋼管的生產(chǎn)任務呈現(xiàn)出合同批量小、品種雜、交貨急的特點，9家成員單位的生產(chǎn)任務嚴重不均衡。為合理、有效補充一線臨時缺差生產(chǎn)人員，寶雞鋼管發(fā)揮集團化管理優(yōu)勢，建立推行了“人隨訂單走”的彈性用工長效機制，及時從任務不飽滿或沒有任務的單位，抽調(diào)技術(shù)骨干支援生產(chǎn)一線，既解決了臨時人員的配置問題，節(jié)約了人工成本，又創(chuàng)造了切磋技藝的好氛圍。2014年6月至今，已有140多人跨區(qū)域、跨單位流動，確保了高質(zhì)量、高效率履約。
對同一生產(chǎn)單位不同時期任務量不均衡的問題，這個公司在深入調(diào)研的基礎上，全面推行了“集中生產(chǎn)，集中休息”的生產(chǎn)組織模式，并摸索出靈活多樣的排班方法，不僅為員工培訓、設備保養(yǎng)、解決安全生產(chǎn)重點難點問題創(chuàng)造了條件，而且進一步提高了生產(chǎn)效率。截至4月20日，寶雞鋼管合同履約率保持100%，合同管成材率同比提高1.1%。（記者 陳青 通訊員 吳福地 李濤）