“轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新”——從買(mǎi)家行為方式看五金企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新發(fā)展，日前，以此為主題的高峰論壇在北京慧聰網(wǎng)總部基地隆重舉行。此次論壇是中國(guó)新勢(shì)力-慧聰網(wǎng)2012年度五金行業(yè)十大評(píng)選頒獎(jiǎng)典禮的環(huán)節(jié)之一。本次論壇以買(mǎi)家的行為方式轉(zhuǎn)變?yōu)榍腥朦c(diǎn)，指出通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集信息，已經(jīng)成為買(mǎi)家采購(gòu)行為不可或缺的一個(gè)步驟。論壇邀請(qǐng)了行業(yè)內(nèi)幾位具有一定知名度的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，從他們的角度來(lái)解讀這種轉(zhuǎn)變對(duì)五金企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響。
蘇州工業(yè)園區(qū)宏億標(biāo)準(zhǔn)件有限公司總經(jīng)理曾凡松先生
在論壇上，蘇州工業(yè)園區(qū)宏億標(biāo)準(zhǔn)件有限公司總經(jīng)理曾凡松先生在論壇上進(jìn)行了發(fā)言。以下為他發(fā)言的全部?jī)?nèi)容。
大家好，我是“螺絲哥”，我想結(jié)合我自己的切身感受談一談。我們做螺絲，更小，比工具還小，我們是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)起來(lái)的，因?yàn)樗Q于我自己在做銷(xiāo)售過(guò)程中，我是很怕去應(yīng)酬的一個(gè)人，現(xiàn)在基本上躲在家里不出門(mén)的，客戶(hù)是誰(shuí)我也不知道，基本上我做好我的宣傳，把我的品牌做好就行了，客戶(hù)找上門(mén)來(lái)，客戶(hù)的心態(tài)，我只是認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù)的心態(tài)，因?yàn)橄裎覀冞@種緊固件的采購(gòu)金額，基本上只占到他采購(gòu)金額的0.5%到2%之間，在機(jī)械設(shè)備行業(yè)里邊，緊固件的比重是這樣的，所以一般的老板不會(huì)對(duì)緊固件的價(jià)格不是很關(guān)注，因?yàn)榱可�，他要關(guān)注的是大頭，所以一般是下面的總監(jiān)、采購(gòu)員就可以了，解決問(wèn)題了。
這種情況下，采購(gòu)員一般關(guān)注的是什么？第一，安全，貨買(mǎi)過(guò)來(lái)，到時(shí)候不要出麻煩，第一個(gè)他是保證自己位置的安全，不要讓我挨批了；第二個(gè)就是省事，最好你把我服務(wù)得像個(gè)傻瓜一樣，服務(wù)到我殘廢，我要什么需求你全部搞明白了，全部提供好了，沒(méi)有什么問(wèn)題，接下來(lái)才是真正關(guān)注的才是價(jià)格，在我看來(lái)我是把價(jià)格放在后面，前面這些放在前面，所以就圍繞著采購(gòu)的心態(tài)，我們?nèi)プ隽艘恍┐蛟�，你安全，是我們自己的承諾，我們承諾能做多的事，不能隨便答應(yīng)，不是所有的客戶(hù)都是我的目標(biāo)客戶(hù)，有所不為才有所為，所以要主動(dòng)放棄很多的市場(chǎng)，很痛苦的，要經(jīng)得住誘惑，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶(hù)，對(duì)那些看上去很好很大的定單說(shuō)NO，才能保證人家的安全，我保證你用了不會(huì)出問(wèn)題，所以我們把我們的目標(biāo)客戶(hù)做了很好的區(qū)分，在下面做了很多的引導(dǎo)。
便捷這一塊，我們做了很多的，其實(shí)像我坐在這里談這個(gè)話(huà)很方便很輕松，但真正臺(tái)下做的那些事是非常痛苦漫長(zhǎng)的，這個(gè)宣傳是很容易的，幾句話(huà)講出來(lái)很容易，但是真的做出來(lái)點(diǎn)真刀真槍拼出來(lái)的，所以我們?cè)陧氁粋�(gè)環(huán)節(jié)，就像木桶理論一樣，企業(yè)的發(fā)展不是取決于長(zhǎng)板而是取決于短板，我們實(shí)際上是電子商務(wù)驅(qū)動(dòng)性，其他的短板我花了很多時(shí)間和精力去補(bǔ)上，不斷的傳遞正能量，當(dāng)我們的客戶(hù)看到了我們的網(wǎng)站，看到了我們的這些故事，他對(duì)我們就有一種新奇，他覺(jué)得很真實(shí)，他就相信我們了，所以這個(gè)時(shí)候，我們感受到越來(lái)越多的客戶(hù)不來(lái)考察我們的，來(lái)直接下單了，我們把鏈接發(fā)給他，他可能就把30%的定金發(fā)給我們了，所以當(dāng)我們把這一塊做到極致的時(shí)候，效果已經(jīng)開(kāi)始呈現(xiàn)出來(lái)了，把交易成本大幅度降低了，他變得很省事，現(xiàn)在的80后開(kāi)始走上越來(lái)越采購(gòu)大軍，90后也加入了，他們更是網(wǎng)蟲(chóng)，他們肯定要經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)去找，所以這個(gè)妙不可言，我覺(jué)得我的那些短板的存在，使我們有很多客戶(hù)接待不了，如果做好的話(huà)會(huì)更好，謝謝。